Маркетолог Ирина Бутахина рассказала, как выбрать момент для выхода компании на новый рынок

Освоение новых рынков для любой компании - серьезный шаг, который в случае успеха может дать серьезный толчок в развитии бизнеса, однако просчеты на этапе оценки рынка могут привести к обратному эффекту.

10 апреля в Москве в рамках деловой программы XIII финала Национальной предпринимательской премии "Бизнес-Успех" состоялся круглый стол по теме "Брикс+ 2024. Как выйти на новые рынки и стать глобальной компанией", в ходе которого представители российского бизнеса поделились собственным опытом.

Как же понять, что компания готова к выходу на новый рынок, и какие факторы нужно учитывать при принятии решения? Один из спикеров, принимавших участие в обсуждении, руководитель отдела маркетинга завода "Автотрансформатор", эксперт в области экспортного маркетинга, победитель федерального этапа Премии "Бизнес-Успех" 2023 года Ирина Бутахина в кулуарах масштабного форума раскрыла Inc-News основные моменты, на которые нужно обратить внимание при принятии решения, а также о подводных камнях, которые могут встретиться на пути к успеху.

Все больше компаний хотят выйти за пределы родного региона и страны, но не знают, с чего начать движение к этой цели. Как правильно определить, что компания готова выйти на новый рынок, и это не только желание, которое невозможно осуществить?

Я буду говорить с точки зрения именно маркетинга. Я считаю, что нужно 100% знать, нужен ли твой продукт конкретному рынку, на который ты выходишь. Самый простой способ понять это: можно просто зайти в Google Trends и посмотреть, существует ли спрос в каком-то конкретном регионе на конкретный продукт. Для этого можно использовать любые доступные сервисы анализа ключевых запросов.

Компаниям из каких областей будет рад уже рынок БРИКС+, а каким не следует торопиться?

Компаниям, которым рады везде – это компании сельскохозяйственного направления. Сельское хозяйство и различные минеральные удобрения.

Вторая история: всё, что связано с деревом. Насколько я знаю, на продукты и услуги таких компаний очень высокий спрос. Начиная от простых деревянных игрушек, заканчивая сложными строительными процессами.

И конечно же, пищевая промышленность, особенно продукты с долгим сроком хранения: различные формы снеков и так далее. Тут, конечно же, есть сложности. Необходимо смотреть, возможно ли сертифицировать свой продукт в конкретной стране.

Это, пожалуй, три основных направления, которые я могу выделить.

С чего следует начинать процесс построения плана по выходу на другой рынок, чтобы этот процесс не превратился в кошмар?

Первое, это аналитика. Аналитика выхода на рынок: есть спрос или нет?

Второе, это аналитика барьеров выхода на рынок. Даже если там есть спрос, скорее всего, могут быть различные барьеры. К примеру, сертификация совершенно другого уровня, технические характеристики совсем не такие, другие требования рынка и так далее. Опять же экономические, политические барьеры. Плюс, конечно же, необходимо учитывать культурные барьеры. Поэтому всегда изучайте возможные тарифные, нетарифные барьеры выхода.

Третье, если вы увидели положительную тенденцию выхода, очень часто бывает так, что логистика по направлению может быть совершенно невыгодной. Простыми словами, логистика сожрет всю прибыль. Поэтому обязательно рассчитайте весь логистический путь, обратитесь в компании, которые вам это рассчитают. Если вы видите положительную историю по всем трем пунктам, то считайте, что пути открыты. Дальше дело за малым - за маркетингом.

Можете ли рассказать, как завод «Автотрансформатор» пришел к этому решению, и в чем были для него основные сложности в реализации намеченного пути? Какие маркетинговые ходы были наиболее эффективными, а какие при реализации не принесли ожидаемого эффекта?

Решение выйти на экспортный рынок у нас пришло после того, как российский рынок мы полностью завоевали. Поэтому у нас не было другого выхода.

Основные страхи, с которыми мы столкнулись, это боязнь штрафов, страх за то, что мы что-то некорректно сделаем, где-то что-то не учтем. Мы не знали о всех подводных камнях выхода на каждый рынок, поэтому психологические барьеры были колоссальные. Нам очень помог «Центр поддержи экспорта», который полностью вел нас за ручку в наши первые поставки, рассказывая различные юридические и финансовые тонкости, которые мы не учли.

Маркетинговый инструмент в нашем случаи В2В бизнеса – это профессиональные мероприятия. Выставки, конференции, деловые миссии конкретно под наш рынок. Именно с них, с этих мероприятий, пришел основной трафик наших клиентов. Естественно, мы запустили сайт, контекстную рекламу, но я подчеркну, что такого объема траффика, как с выставок, мы не получили в сети. Очень важно, чтобы само мероприятие было вашим целевым.