Стратегии сложных переговоров: как заключать крупные сделки и отстаивать свою позицию

Бизнес-тренер, эксперт сложных переговоров, основатель международных бизнес-лагерей для руководителей и собственников «Траектория лидера» Константин Смирнов поделился правилами, которые помогут успешно провести даже сложные переговоры.

Мягкая сила – идеальная стратегия

Представьте, что вам нужно пойти на встречу с партнером, который недоволен сроками производства заказа на вашем предприятии. Он настроен негативно и враждебно. Что приходит на ум в первую очередь? Возможно, желание проявить жесткость и “надавить” на контрагента, защищая свои интересы.

Однако такой настрой еще больше провоцирует агрессивное поведение второй стороны. На самом деле ультиматумы и принуждение всегда порождают оборонительную реакцию, которая имеет мало общего с доверием и желанием сохранить отношения.

Мягкая сила – это способность влиять на собеседника и отстаивать свои интересы, не применяя давления или жестких методов. Она включает в себя:

• внимание к позиции другой стороны,
• интерес к ее потребностям,
• создание позитивной атмосферы,
• фокус на нахождении взаимовыгодных решений.

Почему этот подход работает всегда? Человек видит, что его мнение слышат и признают, и это снижает уровень его агрессии. Проявляя понимание к чувствам второй стороны, вы показываете, что действительно заботитесь о возникших проблемах.

После того как собеседник выскажет свои претензии, его негативный настрой смягчится, и он будет более открыт для конструктивного диалога. На этом этапе уже можно предпринимать конкретные шаги для разрешения ситуации.

Подготовка обязательна

Эксперты по переговорам считают, что их эффективность на 80-90% зависит от подготовки. Это правило подтверждается и на опыте.

Привычка действовать “по ситуации” может пригодиться в принятии простых решений, но часто не работает в мире бизнеса. Шансы на достижение выгоды в этом случае сильно снижаются, особенно если вторая сторона окажется подготовленной.

Серьезные переговоры (например, с ключевыми заказчиками, контрагентами или инвесторами) могут влиять на экономические выгоды или даже на судьбу бизнеса, а значит готовиться к ним нужно тщательно и долго.

Подготовка к переговорам включает в себя:

1. Изучение причин и предпосылок;
2. Сбор информации о собеседнике и о компании, которую он представляет, а при необходимости также анализ отрасли и рынка, связанных с предметом переговоров;
3. Определение целей и интересов сторон;
4. Формирование стратегии, разработка основных и запасных вариантов решений;
5. Подготовка аргументов и доказательств в поддержку своей позиции. Анализ вероятных возражений оппонента;
6. Определение невербальных сигналов, интонации и других приемов, которые помогут расположить к себе собеседника;
7. Психологическая подготовка: работа со страхом и волнением.

Вежливость – позиция силы

Многих волнует дилемма: кто должен здороваться первым, приходя на переговоры? Люди задают этот вопрос, полагая, что первый заговоривший проявляет слабость или излишнюю заинтересованность в исходе встречи.

Конечно же, это не так. Нужно всегда стараться поздороваться первым. Во-первых, в таком случае именно вы задаете нужную тональность разговору. Во-вторых, вы сразу видите реакцию собеседника и можете считать его настрой. В-третьих, вы показываете себя воспитанным и доброжелательным человеком и располагаете собеседника к себе.

Торговаться или соглашаться?

Многие не любят торговаться, считая это "базарным" поведением.

Но ведь процесс переговоров - это согласование сторонами интересов на основе принципов добровольности, обмена и взаимной выгоды. Две стороны обсуждают условия, делают предложения и стараются получить в ответ определенные преимущества.

В ином случае это были бы не переговоры, а только принятие приглашения сотрудничать на предложенных условиях.

При этом торгуясь, не опускайтесь до запугивания или обмана. Ложь говорит о слабости позиции и собеседник это обязательно подметит.

Если при торге изменить определенные условия невозможно (например, снизить цену), попробуйте договориться о выгодных условиях по другим параметрам: сроки, объемы и т.д. Например, скидка может быть приемлемой при постоянном сотрудничестве или при больших объемах закупок.

Вместо скидки вы можете предложить доставку, консультации, бонус или подарок. При этом смотрите, чем может быть выгоден вам контрагент. Он может рекомендовать вас, разместить вашу рекламу, предоставить базу потенциальных клиентов и т.д.

Что делать, если собеседник настроен враждебно?

Некоторые люди используют повышенный тон как инструмент давления, чтобы победить и заключить сделку на своих условиях. Другие кричат, теряя самоконтроль из-за стресса. Как быть, если ваш оппонент начинает выходить из себя и проявлять агрессию?

Оставайтесь спокойными. Если вы начнете кричать в ответ, переговоры скорее всего провалятся. Но если выдержите бурю эмоций, то точно получите преимущество. Когда оппонент успокоится, он может пожалеть о своих словах и быть более склонным к уступкам.

Не принимайте решения в разгар конфликта и не пытайтесь успокоить человека одолжениями. Просто покажите, что таким способом вы не готовы вести переговоры. А когда все успокоятся, тогда принимайте взвешенные решения.

Взаимная выгода и никаких компромиссов

Переговоры – это поиск взаимовыгодных соглашений. Если каждая сторона будет думать только о своих потребностях, договориться не получится.

Но и компромисс, где обе стороны совершают взаимную уступку и не добиваются своих целей – плохой вариант. Это путь к результату "проигрыш-проигрыш”.

Чтобы сделка была справедливой, нужно учитывать, как каждая сторона воспринимает выгоду и убытки. Не стоит делать одолжения просто так: требуйте что-то взамен. Уступка без условий воспринимается второй стороной как слабость.

В переговорах всегда необходимо искать решения, которые удовлетворят обе стороны полностью. Да, это может потребовать больше времени и усилий, но зато в результате все останутся довольны, а отношения с партнером будут надежными и доброжелательными.